巿場推廣概念101: 正確解讀消費者追求的 Benefit
- Lai Leo
- 2024年7月15日
- 讀畢需時 7 分鐘
已更新：2024年7月18日
在現今競爭激烈的商業環境中，準確理解並滿足消費者需求是企業成功的關鍵。作為一家專業的Hong Kong Marketing Agency，我們深知掌握消費者真正追求的利益（Benefit）對於制定有效巿場推廣策略的重要性。本文將深入探討Benefit概念，並提供實用的應用方法，幫助您在Facebook廣告、Instagram推廣等各種渠道中脫穎而出。
目錄：
顧客真正追求的是 Benefit：買電鑽的客人真正需要的是一個洞！
在巿場推廣領域中，有一個經典的案例常被提及：「人們買電鑽不是因為他們想要一個電鑽，而是因為他們需要一個洞。」這句話道出了 Benefit 的精髓。消費者購買產品或服務時，他們真正追求的不是產品本身，而是產品所能帶來的好處或解決的問題。
讓我們深入探討這個概念。當一個消費者走進五金店購買電鑽時，他的最終目標並不是擁有一個閃亮的新工具。相反，他可能需要在牆上掛一幅畫、安裝一個架子，或者修理一些家具。電鑽只是達成這些目標的工具，而不是最終目的。
這個洞察力對於巿場推廣策略的制定至關重要。如果我們只專注於宣傳產品的特性，如電鑽的馬力、重量或電池壽命，我們可能會錯失真正打動消費者的機會。相反，如果我們能夠展示產品如何幫助消費者實現他們的目標——例如，展示使用電鑽後完美懸掛的畫作，或者輕鬆組裝的家具——我們就更有可能引起消費者的共鳴。
這種思維方式不僅適用於實體產品，在服務行業同樣適用。例如，一家 Hong Kong Marketing Agency 不應只強調其擁有的先進技術或專業團隊。相反，他們應該展示他們如何幫助客戶實現業務增長、提升品牌知名度或解決特定的巿場推廣挑戰。
在數位巿場推廣領域，如 Facebook 廣告和 Instagram 推廣，理解 Benefit 的重要性更為突出。在有限的廣告空間和用戶快速滑動的環境中，我們需要迅速抓住用戶的注意力並傳達價值。這就要求我們不僅展示產品，更要突出產品能為用戶解決的問題或帶來的好處。
Benefit 的具體範例
為了更好地理解 Benefit 的概念，讓我們看一些具體的例子：
1. 化妝品行業
一款高端護膚霜的 Benefit 不僅僅是「保濕」，而可能是「讓你的皮膚看起來年輕10歲」。消費者購買這款產品不是因為它含有某種特殊成分，而是因為它承諾能夠改善他們的外表，提升自信。
在制定化妝品的巿場推廣策略時，我們需要深入了解目標消費者的心理需求。例如，年輕消費者可能更關注如何快速改善皮膚狀況，而成熟消費者可能更在意長期的抗衰老效果。因此，我們的 Facebook 廣告和 IG 廣告內容應該針對不同年齡段的消費者，突出相應的 Benefit。
2. 健身器材
一台跑步機的 Benefit 不僅是「幫助你運動」，而是「讓你在家中也能保持健康，節省去健身房的時間」。消費者購買跑步機是為了追求健康生活方式，而不僅僅是擁有一件運動器材。
在推廣健身器材時，我們可以通過 Instagram 推廣展示用戶在家中輕鬆健身的場景，強調時間效率和便利性。同時，我們也可以通過 FB 廣告分享用戶的成功故事，展示使用健身器材後身材和健康狀況的改善，從而激發潛在客戶的購買慾望。
3. 教育培訓
一個線上課程的 Benefit 不僅是「學習新技能」，而是「提升職場競爭力，獲得更好的工作機會」。學員報名課程是為了改善自己的職業前景，而不僅僅是獲得一個證書。
在推廣教育培訓課程時，我們可以通過社交媒體廣告展示學員的成功案例，比如晉升、加薪或轉行的故事。這種方式能夠直觀地展示課程的實際價值，吸引更多潛在學員。
4. 旅遊服務
一個度假套餐的 Benefit 不僅是「去某個地方旅行」，而是「體驗不同文化，放鬆身心，創造難忘回憶」。旅客選擇這個套餐是為了獲得獨特的體驗和情感滿足。
在制定旅遊產品的巿場推廣策略時，我們可以通過 Facebook 廣告和 Instagram 推廣展示目的地的美景、當地特色體驗和遊客的笑臉。這些視覺元素能夠激發用戶的旅遊慾望，展示旅行帶來的情感價值。
5. 金融產品
一個投資基金的 Benefit 不僅是「獲得收益」，而是「實現財務自由，保障家人未來」。投資者購買基金是為了長遠的財務安全，而不僅僅是短期回報。
在推廣金融產品時，我們需要注意平衡理性和感性的訴求。例如，我們可以通過 FB 廣告展示投資成功後的生活場景，如無憂的退休生活或子女的優質教育，同時提供專業的財務建議和風險提示。
如何在巿場推廣中準確把握 Benefit
理解了 Benefit 的概念後，接下來的問題是：如何在實際的巿場推廣工作中準確把握並有效傳達 Benefit？以下是一些實用的建議：
1. 深入了解目標受眾
準確把握 Benefit 的第一步是深入了解目標受眾。我們需要進行全面的巿場調研，了解目標消費者的需求、痛點、願望和行為模式。這可以通過以下方式實現：
問卷調查：設計有針對性的問卷，直接詢問消費者的需求和偏好。
社交媒體監測：通過分析社交媒體上的討論和評論，了解消費者的真實想法。
競品分析：研究競爭對手的產品和巿場推廣策略，找出潛在的差異化機會。
用戶訪談：直接與目標用戶進行深度訪談，獲取第一手的用戶反饋。
2. 將產品特性轉化為 Benefit
很多企業在巿場推廣中容易陷入過度強調產品特性的誤區。我們需要學會將產品特性轉化為消費者能夠直接感受到的 Benefit。例如：
產品特性：高解析度相機
Benefit：捕捉生活中每一個精彩瞬間，留下完美回憶
產品特性：快速充電技術
Benefit：節省時間，隨時保持聯繫，不錯過重要時刻
在制定 Facebook 廣告和 IG 廣告內容時，我們應該優先突出這些 Benefit，而不是單純列舉產品參數。
3. 講述有說服力的故事
人類天生喜歡故事。通過講述有說服力的故事，我們可以更好地展示產品或服務的 Benefit。在巿場推廣中，我們可以：
分享用戶見證：真實用戶的成功案例往往比抽象的產品描述更有說服力。
創造情境：展示產品在實際使用場景中如何改善用戶的生活。
使用比喻和類比：通過熟悉的概念幫助用戶更好地理解產品的價值。
4. 適應不同的巿場推廣渠道
不同的巿場推廣渠道有其特點，我們需要根據渠道特性調整 Benefit 的展示方式：
Facebook 廣告：利用豐富的廣告形式，如輪播廣告、視頻廣告等，全方位展示產品的 Benefit。
Instagram 推廣：注重視覺效果，通過精美的圖片和短視頻直觀展示產品使用後的效果。
官方網站：提供詳細的產品信息和用戶見證，全面展示產品的各項 Benefit。
實體店：通過現場體驗和專業導購，讓消費者直接感受產品的 Benefit。
5. 持續優化和調整
巿場推廣是一個持續優化的過程。我們需要：
跟蹤廣告效果：通過數據分析工具監測不同 Benefit 訴求的效果。
A/B 測試：嘗試不同的 Benefit 展示方式，找出最有效的表達。
收集用戶反饋：持續聆聽用戶的聲音，及時調整巿場推廣策略。
避免 Marketing Myopia：長遠思考 Benefit
在討論 Benefit 時，我們不得不提到一個重要的概念：Marketing Myopia（巿場推廣近視症）。這個概念由哈佛商學院教授 Theodore Levitt 在1960年提出，至今仍然對巿場推廣實踐有著深遠的影響。
Marketing Myopia 指的是企業過於關注自身的產品和服務，而忽視了消費者的真正需求和更廣泛的巿場趨勢。這種短視可能導致企業錯失重要的發展機會，甚至面臨被巿場淘汰的風險。
Marketing Myopia 的典型案例
鐵路公司：許多鐵路公司認為自己是在鐵路業務中，而不是在運輸業務中。這導致他們在汽車和飛機興起時未能及時調整策略，最終失去了大量巿場份額。
柯達：作為膠片相機的龍頭企業，柯達未能及時轉型數碼影像技術，最終被巿場淘汰。
百視達：作為影片租賃巨頭，百視達沒有及時認識到流媒體技術的潛力，最終敗給了 Netflix 等新興競爭對手。
如何避免 Marketing Myopia
定義更廣泛的業務範圍：不要將自己局限在特定的產品或技術上，而是要從滿足消費者需求的角度定義業務。
持續關注消費者需求變化：巿場在不斷變化，消費者的需求也在evolving。我們需要建立機制，持續跟蹤和預測消費者需求的變化。
擁抱創新：保持開放的心態，積極擁抱新技術和新的商業模式。
長遠思考：在制定巿場推廣策略時，不僅要考慮短期銷售目標，還要考慮長期的品牌建設和巿場趨勢。
跨界學習：關注其他行業的發展和創新，尋找可以借鑒的經驗和洞察。
結語：Benefit 思維是巿場推廣的核心
在競爭日益激烈的商業環境中，準確把握並有效傳達產品或服務的 Benefit 對於巿場推廣成功至關重要。無論是制定 Facebook 廣告策略，還是規劃整體的巿場推廣方案，我們都需要始終將消費者的真實需求放在首位。
作為一家專業的 Hong Kong Marketing Agency，我們深知 Benefit 思維的重要性。我們不僅要幫助客戶準確定位產品的 Benefit，還要通過創新的巿場推廣手段，如 Instagram 推廣、FB 廣告等，將這些 Benefit 有效地傳達給目標受眾。
同時，我們也要警惕 Marketing Myopia 的風險，始終保持對巿場趨勢的敏感度，不斷調整和優化巿場推廣策略。只有這樣，我們才能在瞬息萬變的巿場中保持競爭優勢，為客戶創造持續的價值。
