從AIDMA到AISAS：讓顧客不知不覺越買越多件的神秘力量
- Lai Leo
- 2024年7月19日
- 讀畢需時 8 分鐘
在香港這個寸土寸金的市場，要吸引顧客、提高銷售額，僅僅依靠傳統的營銷模式已經不足夠。 想要在競爭激烈的市場中脫穎而出，就必須深入了解消費者行為模式的變化，掌握最新的營銷理論和技巧。
目錄：
甚麼是AIDMA？ 由來是什麼？
AIDMA模型，又稱為「愛達模式」，是一種經典的消費者行為分析模型，誕生於20世紀初。 它將消費者從接觸到產品信息到最終購買決策的過程，分為五個階段：
A (Attention) 注意： 消費者注意到產品或品牌的存在。 例如，看到 Facebook 廣告、路過店鋪櫥窗等。
I (Interest) 興趣： 消費者對產品產生興趣，開始主動了解產品信息。 例如，點擊 Facebook 廣告查看詳情、進入店鋪詢問產品信息等。
D (Desire) 渴望： 消費者對產品產生購買慾望，認為產品能夠滿足自己的需求。 例如，被產品的功能、設計、評價等吸引。
M (Memory) 記憶： 消費者將產品信息記在腦海中，為下一步的購買決策做準備。 例如，記住產品名稱、價格、購買渠道等。
A (Action) 行動： 消費者最終做出購買決策，購買產品。
AIDMA模型的提出，為企業制定市場營銷策略提供了重要的理論依據。 企業可以根據不同階段的消費者心理，制定相應的營銷策略，例如：
注意階段： 提高產品曝光度，吸引消費者注意。 例如，在 Facebook 和 Instagram 上投放廣告、與 KOL 合作進行推廣等。
興趣階段： 提供豐富的產品信息，激發消費者興趣。 例如，製作精美的產品介紹頁面、拍攝高質量的產品圖片和影片等。
渴望階段： 強調產品的獨特賣點，引發消費者購買慾望。 例如，突出產品的功能優勢、設計亮點、用戶評價等。
記憶階段： 加深消費者對產品的印象，例如，重複出現產品信息、設計朗朗上口的廣告語、提供優惠活動等。
行動階段： 促使消費者立即購買，例如，提供限時優惠、贈送禮品、簡化購買流程等。
AIDMA模型是20世紀初提出的經典消費者行為分析框架，將消費過程分為注意、興趣、渴望、記憶和行動五個階段。它簡化了複雜的消費者決策過程，為企業提供了系統化的營銷策略指導。通過這個模型，企業可以針對每個階段制定相應的營銷策略，如提高產品曝光度、提供豐富信息、強調獨特賣點、加深產品印象，以及促進最終購買行為。儘管消費者行為在數字時代變得更加複雜，AIDMA模型仍然是理解和影響消費者決策過程的有效工具。
甚麼是AISAS？ 由來是什麼？
隨著互聯網和社交媒體的興起，消費者行為模式發生了巨大的變化。 在這個信息爆炸的時代，消費者更容易接觸到各種產品信息，但也更容易被海量信息淹沒。
AIDMA模型已經無法完全解釋現代消費者的行為模式，因此，新的消費者行為分析模型應運而生，其中最具代表性的就是AISAS模型。
AISAS模型由電通公司在2005年提出，它將消費者從接觸到產品信息到最終購買決策的過程，分為五個階段：
A (Attention) 注意： 與AIDMA模型相同，消費者注意到產品或品牌的存在。
I (Interest) 興趣： 與AIDMA模型相同，消費者對產品產生興趣。
S (Search) 搜索： 消費者會主動搜索產品信息，例如使用 Google、百度等搜索引擎搜索產品評價、比較不同品牌等。
A (Action) 行動： 消費者進行線上或線下購買。
S (Share) 分享： 消費者在購買後，會與朋友分享自己的使用體驗，例如在 Facebook、Instagram 等社交媒體上發布產品評價、圖片、影片等。
AISAS模型是由電通公司在2005年提出的現代消費者行為分析框架，旨在適應互聯網和社交媒體時代的消費模式。它將消費過程分為注意、興趣、搜索、行動和分享五個階段。AISAS模型強調了消費者主動搜索信息和購後分享體驗的重要性，反映了數字時代消費者行為的特點。這個模型幫助企業更好地理解現代消費者的決策過程，強調了口碑營銷和網絡評價在影響消費決策中的關鍵作用，為制定更有效的數字營銷策略提供了指導。
從AIDMA到AISAS的轉變：信息時代的消費者革命
從AIDMA到AISAS的轉變，並非偶然，它深刻地反映了消費者行為模式的重大變化，是信息時代消費者革命的產物：
信息獲取方式的變化： 互聯網和移動設備的普及，讓消費者可以隨時隨地獲取產品信息，不再局限於傳統的廣告和銷售渠道。 消費者可以通過搜索引擎、社交媒體、电商平台等多種渠道獲取產品信息，信息獲取更加便捷、多元。
消費者主動性的提升： 消費者在購買過程中更加主動，會主動搜索產品信息、比較不同品牌，不再是被動接受信息。 他們會參考其他消費者的評價和建議，做出更理性的購買決策。 消費者的主動性提升，意味著企業需要更加注重提供高質量的產品和服務，才能赢得消費者的青睞。
社交網絡的影響力： 社交網絡的興起，讓消費者可以更容易地分享自己的消費體驗，口碑營銷變得越來越重要。 消費者的分享和推薦，比傳統的廣告更具說服力，也更能影響其他消費者的購買決策。
這種轉變對市場營銷產生了深遠的影響：
營銷策略需要更加注重消費者的主動參與和互動。 企業需要在消費者搜索信息、比較產品的過程中，主動地呈現產品信息，例如通過搜索引擎優化 (SEO) 提高網站排名、在社交媒體上進行內容營銷、與消費者進行互動等等。
口碑營銷的重要性日益凸顯。 企業需要更加重視消費者口碑，積極引導消費者分享正面體驗，同時也要做好負面評價的處理，維護品牌聲譽。
營銷手段需要更加多元化、精準化。 企業需要根據不同的產品和目標群體，選擇合适的營銷渠道和方式，例如 Facebook 廣告、Instagram 推廣、KOL 合作等等，才能更有效地觸達目標消費者。
AIDMA到AISAS的轉變反映了信息時代消費者行為的重大革新。互聯網和移動設備的普及使消費者能夠隨時隨地獲取多元化的產品信息，不再局限於傳統廣告和銷售渠道。消費者變得更加主動，會自發搜索信息、比較品牌，做出更理性的購買決策。社交網絡的興起則大大增強了口碑營銷的影響力，消費者的體驗分享比傳統廣告更具說服力。這種轉變促使企業必須調整營銷策略，更注重消費者參與和互動，重視口碑管理，採用多元化和精準化的營銷手段，以適應新時代消費者的需求和行為模式。
口碑相傳的巨大影響力
在AISAS模型中，「分享」環節的加入，突顯了口碑營銷在現代市場營銷中的重要性。
消費者在購買產品後，會在社交媒體上分享自己的使用體驗，這些分享會影響其他消費者的購買決策。
口碑相傳的影響力在數字時代更加凸顯，成為企業營銷策略中不可忽視的關鍵因素。社交媒體的普及使得消費者能夠輕鬆地向大量受眾分享自己的購買體驗，這種分享往往比傳統廣告更具真實性和說服力。
正面口碑能夠迅速提升品牌知名度和信任度，帶來可觀的有機流量和潛在客戶。消費者更傾向於相信親朋好友或其他消費者的推薦，這種信任可以有效降低購買決策的風險感知。此外，口碑營銷的成本效益通常優於傳統廣告，能夠實現更高的投資回報率。
負面口碑的傳播速度同樣驚人，可能對品牌形象造成嚴重打擊。一個不滿意的客戶可能影響數十甚至數百個潛在客戶，因此企業必須警惕並迅速應對負面評價。
為了充分利用口碑營銷的力量，企業可以採取以下策略：
提供卓越的產品和服務：這是獲得正面口碑的基礎。只有真正滿足甚至超越客戶期望，才能激發他們主動分享的慾望。
建立品牌社群：創建和維護一個活躍的品牌社群，為用戶提供交流和分享的平台，能夠促進正面口碑的傳播。
利用影響力營銷：與行業意見領袖或網紅合作，可以快速擴大品牌影響力，但必須確保合作的真實性和適配性。
實施口碑激勵計劃：通過折扣、積分或其他獎勵方式，鼓勵客戶分享他們的正面體驗。
重視客戶反饋：積極收集和回應客戶反饋，不僅可以改進產品和服務，還能展示企業對客戶意見的重視。
危機公關準備：制定完善的危機公關策略，以應對可能出現的負面口碑事件，確保能夠及時、有效地處理問題。
利用用戶生成內容：鼓勵並展示用戶創作的相關內容，如使用產品的照片或視頻，這能增強品牌真實性和親和力。
保持透明誠實：在與客戶的所有互動中保持透明和誠實，這有助於建立長期信任，即使在出現問題時也能得到客戶的諒解。
口碑營銷已成為現代營銷戰略中不可或缺的一環。企業需要將其視為一項長期投資，通過持續提供優質產品和服務，積極管理客戶關係，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出，實現可持續增長。
結語
了解從AIDMA到AISAS的轉變，確實對企業制定有效的市場營銷策略至關重要。在這個信息爆炸、消費者主導的時代，企業需要徹底改變傳統的營銷思維，採取更加靈活、互動和以客戶為中心的方法。
企業必須認識到消費者行為模式的根本變化。現代消費者不再是被動的信息接收者，而是主動的信息搜索者和分享者。因此，企業需要在各個數字平台上建立強大的品牌存在感，確保消費者在搜索相關信息時能夠輕易找到他們。這意味著需要投資於搜索引擎優化、內容營銷和社交媒體策略。
企業應該重視創造卓越的客戶體驗。在AISAS模型中，"行動"和"分享"這兩個階段緊密相連。只有當消費者有了良好的購買和使用體驗，才會主動分享正面評價。因此，企業不僅要關注產品本身的質量，還要優化整個客戶旅程，包括售前諮詢、購買過程、售後服務等各個環節。
如果企業需要建立有效的口碑管理機制。這包括鼓勵滿意客戶分享體驗，及時回應客戶反饋，妥善處理負面評價等。在社交媒體時代，一個小小的客戶投訴如果處理不當，可能會演變成嚴重的公關危機。因此，企業需要建立專業的社交媒體運營團隊，制定清晰的危機公關策略。
此外，企業應該充分利用大數據和人工智能技術，深入分析消費者行為，實現個性化營銷。通過收集和分析消費者的搜索行為、購買歷史和社交互動等數據，企業可以更準確地預測消費者需求，提供更有針對性的產品和服務。
AISAS模型反映了當前的消費者行為趨勢，但隨著技術的發展和社會的變遷，消費者行為模式可能會進一步演變。企業需要密切關注市場變化，及時調整營銷策略，才能在競爭中保持領先地位。
從AIDMA到AISAS的轉變，標誌著我們已經進入了一個全新的營銷時代。在這個時代，成功的企業不再是那些擁有最大廣告預算的公司，而是那些最了解客戶、最能提供卓越體驗、最善於利用數字技術的公司。只有真正以客戶為中心，不斷創新和改進，企業才能在這個瞬息萬變的市場中贏得持續的成功。
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